在商务谈判中，谈判的双方虽然是合作关系而不是敌对的关系，但是也还存在着利益的冲突和矛盾。因此，在确定了谈判原则而没有采用任何谈判技巧，谈判会常常陷入僵局，甚至谈判破裂，导致双输的局面出现。成功的商务谈判是一种商业利益的平衡，在相对平衡的情况下使双方的利益得到最大化。谈判者除了必须熟练掌握商务谈判的专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程，并以适当的谈判技巧来促使谈判成功。

　　商务谈判的进程大致为：利益的判断、双方利益的提出、利益的平衡、障碍的克服与利益的达成几个阶段。商业谈判的技巧五花八门，几乎所有的生活中的技巧都可以使上（诸如三十六计之类的），主要看谈判者的综合素质，常见的有侦察法、激将法、误导法、感情法、迂回法、示错法、折服法等等不一而足。

　　《三国演义》中有不少谈判成功和失败的例子可以借鉴到商务谈判中来，其中清晰的谈判进程、思路和技巧一样能应用到现代商务谈判之中，笔者就从这些例子当中获益匪浅。

一、 诸葛亮舌战群儒

　　《三国》中诸葛亮舌战群儒的故事脍炙人口，但做为企业管理人员或商业人士，就不能仅限于看看故事而已，这是一次《三国》最全面谈判的展示。

1、利益的判断

　　曹操的判断：《三国》在第四十二回曹操取得荆州时描写道，曹操恐怕刘备“结连东吴”，问计于众将，谋士荀攸说：“我今大振兵威，遣使驰檄江东，请孙权会猎于江夏，共擒刘备，分荆州之地，永结盟好。孙权必惊疑而来降，吾事济矣”，操从其计。也就是说，曹操同意荀攸的利益判断。

　　诸葛亮的判断：刘备也是与诸葛亮、刘琦“共议良策”，诸葛亮道：“曹操势大，急难抵敌，不如往投东吴孙权，以为应援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可？”，刘备认为“此论甚高”。

　　鲁肃的判断：对于这么重大的事件孙权一样很重视，召集众谋士商量对策，鲁肃曰：“荆州与国邻接，江山险固，士民殷富。吾若据而有之，此帝王之资也。”，鲁肃准备说服刘备“同心一意，共破曹操。备若喜而从命，则大事可成矣”。孙权“喜从其言”。利益的判断为谈判的初级阶段，谈判各方彼此判断能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键是要正确判断对方的真正需求。从三方的相互利益判断上来看，曹操方面想和孙权“分荆州之地”，孙权想对荆州“据而有之”，一开始曹操的判断就出现了偏差。

谈判技巧：

　　诸葛亮惯用的误导法：鲁肃来邀请刘备方面前去东吴谈判，问道刘备准备投靠何方时，诸葛亮用误导法故意说要投苍梧太守吴臣，鲁肃中计，说吴臣实力远不如孙权，应该和东吴“共图大计”，并自告奋勇愿意当引荐人，使诸葛亮成功地迈出了谈判的第一步。

2、 利益的提出与平衡

　　曹操的提出：曹操没有派出重量级人物向孙权游说，而是“发檄遣使赴东吴”，利益的提出是檄文中写到的“共伐刘备，同分土地，永结盟好”，与刘备方派出谈判高手诸葛亮相比，又棋输一招。

　　诸葛亮的提出：诸葛亮对孙权说，如果孙、刘联手，必破曹军，曹军一定北还，“则荆吴之势强，而鼎足之形成矣”。其对东吴最关心的荆州归属问题语焉不详，但东吴认为打败曹操荆州当归东吴所有。从《三国》第五十二回可以找到旁证，鲁肃索要荆州时说“所有荆州九郡，合当归于东吴”，刘备用计夺之，“于理不顺”。诸葛亮也同意刘琦若故去，刘备当把荆州还给东吴。

东吴的提出：除要荆州之外，需要诸葛亮协助周瑜完成破曹项目的实施。

3、 克服障碍

　　此阶段是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

　　舌战群儒：高层决策往往要参考中层管理团队的意见，因此在谈判初始阶段，首先面临的问题往往是先说服对方中层干部。诸葛亮采用的技巧是折服法，以其渊博的知识和口才，使张昭为首的众谋士“尽皆失色”。

　　说服周瑜：关于诸葛亮智激周瑜时引用曹植《铜雀台赋》时说“立双台于左右兮。有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”，向来有曹植原文是“连二桥于东西兮”一说。诸葛亮为了智激周瑜，使用了误导法+激将法。“二桥”故意改成“二乔”在《三国》中虽然没有明说，还是有些蛛丝马迹的。《三国》第五十六回中描写铜雀台时写道“中央乃铜雀台，左边一座名玉龙台，右边一座名金凤台，各高十丈。上横二桥联通，千门万户，金碧交辉”。我们只当作一个有趣的例子，不作考证。

　　说服孙权：诸葛亮再一次采用误导法和激将法混合使用，说服了孙权。先用误导法把“马步水军共八十三万，诈称一百万”的曹军进一步夸大，说曹军“不下一百五十万”（其中青州兵+中原新兵五六十万，平袁绍得众五六十万，荆州兵二三十万），然后来激孙权降曹。有趣的是周瑜劝孙权抗曹，也用的是误导法，“彼将中国之兵，不过十五六万，所得袁氏之众亦止七八万耳”，将曹操兵力大大缩小来提高孙权信心。

4、 利益的达成

　　经过克服障碍的谈判阶段，通过双方沟通与让步最终达成协议。利益的达成最终须取得各方的决策者同意（协议的执行者在谈判中占有举足轻重的地位，应予以高度重视）。利益的达成应重点放在对方决策者的利益上，如鲁肃所说，别人都可以降曹，唯独孙权不能降曹，这是孙权关键利益所在。诸葛亮正是抓住了这一点，激孙权降曹，才使谈判最终获得成功。

二、 其它实例

　　《三国》中除了经典的“诸葛亮舌战群儒”展现了孙、刘两家结盟的谈判全过程之外，还有一些例子也值得研读。限于篇幅，笔者只作简单介绍。

1、连环计

王允利益：匡扶汉室，保住身家，避免象司空张温一样被董卓杀害。
吕布利益：美女貂蝉+名利（“若扶汉室，流芳百世；若助董卓，遗臭万年”）。
貂蝉利益：所谓“人中吕布，马中赤兔”，嫁得如意郎君。
谈判技巧：貂蝉感情法+王允激将法。

2、孙刘二次结盟

蜀国利益：“与东吴连合，结为唇齿，此乃长久之计”。（《三国》第八十五回）

吴国利益：若和魏，曹操则会要求孙权“将太子以为内侍”，如不答应将太子作为人质，曹操就会领兵来攻。

谈判技巧：蜀国使臣邓芝对孙权激将法（“人言东吴多贤，谁想惧一儒生！”）+秦宓对吴国使臣张温的折服法（“难张温秦宓逞天辨”）。

3、张松献图

　　献给曹操时使用的激将法+折服法，没有成功。主要是时机掌握得不好，曹操刚征服马超，正在得意忘形之际。折服法张松折服了杨修，但对曹操没有奏效。

　　刘备使用自己的强项感情法打动了张松，使得张松将西川献与刘备。《三国》第六十回说，刘备于十里长亭设宴送别张松时，“潸然泪下”，张松自思：“玄德如此宽仁爱士，安可舍之？不如说之，今取西川”。刘备的拿手好戏感情法获得成功。