一、销售队伍的组织

　　销售的目标不外乎就是寻找客户，与客户沟通（即将产品和服务传递出去）， 推销产品（如何与客户接触、报价、回答疑问、达成交易），提供服务（咨询、 贷款、装潢等），收集情报（市场调查）等几项工作。

　　销售战略指客户接待方式，房地产中介公司一般采取“一对一”的方式，即销售人员直接上门面对客户；也有“多对多”方式，比如房屋预售中所有销售人员同时接待一批批客户；“多对一”，各有所长的销售人员组成小组接待单个客户；召开“推销会议”、“研讨会”等方式。有了行销队伍后如何分工？可以按地区划分将销售人员分工、分组，一组专司一区；按产品性质、层次等分派销售小组；因为客户不同的身份分派销售人员；或混合式结构。

　　台湾房地产销售规模有这几种模式，一种是店面式，一种是楼面式，一种是混合式。上海几乎都是店面式，成本高但有直接进店的客人。

　　楼面式是指有一层600－800平方米的楼面，6、7人一组称为一个责任中心，相当于一个店面，一层楼面有很多责任中心，楼面式成本较低、便 于管理。如销售既采用店面式、又用楼面式，称为混合式。几种模式各有利弊，但高档、大项目的销售，楼面式较多，店面式做房屋中介较好。

给行销人员的报酬，有薪金制、佣金制和混合式。台湾大多是混合式的，由底薪和奖金组成。如果用完全的薪金制，报酬固定但没有刺激作用。纯粹的佣金制对行销人员来说，又没有了底薪的安全保障。混合式薪水有几种分配情况：低薪低奖、低薪高奖、高薪低奖、高薪高奖。

　　台湾房地产业早期采取低薪低奖，效率不理想。后有一家公司采用低薪高奖，接近佣金制，低薪保证但可以多做多得益。高薪高奖对公司而言不利，在房地产业不景气时易造成亏损。高薪低奖适合新人，高薪消除了新从业人员业务不熟、缺少客户的后顾之忧。

　　房地产行业性质与其他行业不同，做房地产的中介或代理，产品不在自己的手上，无法规范。美国完全是佣金制，日本和台湾是混合制式。台湾的中介行业，曾经从暗到明并经历四次重大变革。1970年以前是无组织的传统时期，行业不被承认，从业人员靠“暗卖”拿红包：1970－1985年零星户时期（卖余屋），责任中心制方式，靠人力推销，赚的是差价，人员低薪低奖；1985年发生第一次大变革，“化暗为明”，成
立现代中介公司，但过于注重“物”（房屋）而不注重人的行销、推动作用；1991年发生加盟店超过直营店的变化，直营店一定规模后成本高、不易管理，店长不是老板没有太大的压力。加盟店虽借别人品牌要经统一培训，但店长是自己当老板。台北最大的房地产加盟式公司是住商不动产（含166家加盟店），第二是力霸（100家左右）。美国最大的“21世纪房地产”有6000－7000家连锁店，如此庞大的规模根本不可能施以直营店式的管理；1993年开始，佣金、薪水方面发生大变动，有公司提出实行完全的佣金制，但也有反对的；1995年又出现大变革，提出“联卖制度”MLS制，即美国的“多元代理制度”，公司产品、信息互通有无，扩大交易机会，在专人委托的基础上方可实行。上海目前房地产市场不活跃，很大原因在同行间的信息封销。

　　台湾房地产业经过四次变革，加盟店数量超过直营店，佣金制逐渐取代薪金制，店面式销售好过楼面式，联卖比单打独斗强。上海房地产市场的发展可能将类似于台湾。我们不能学日本模式，日本是“粘土”性民族，而中华民族较“沙”性，喜孤军奋战，可能美国模式有可取之处。但要走这条路，还必须有一系列相关的措施、制度、法规等作保证。
二、销售管理

　　我们在上海已操作一段时日，感觉上海人员品质高低差距非常大。所以，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；性别——一般上海的女孩子大胆敢言，男孩子害羞木讷；年龄——大小无关，但要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产行销人员必须精力充沛，有很强的自信心，
对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。

　　对行销人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产行销的人员在初级阶段实务比理论重要，没有经过具体操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务与理论并重；高级阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指导，不然无法成功推销。

　　人员受训后，要监督和考核。经纪人、行销、销售人员很难管理，管理不善将是放羊吃草。可以用“日报表”的方式进行管理，日报表注明访问对象、时间、户数、路线、成绩等等，包括记录开发的CASE、销售的客户之详细情况，另外，与哪些客户电话联系。即使自动、自发、自觉的人员，也要在完善的制度和管理下，才能成才。

根据经验，设定责任额，才能做到对人员的激励。责任额应该合理，因人而异，不能过高或过低，新人低一些，逐渐循序渐进。还可召开销售会议，在共同探讨、互相学习中达到激励之目的。予销售人员荣誉、奖金、利润分成等等，都是影响他们积极性的重要原因。

怎样评估销售人员成绩好坏？一般是：CASE数×成交率×CASE值＝总成绩。但评估不只是看业绩，还要看是否勤劳（是否请假、迟到早退），对公司的忠诚度。人不外乎有两种，聪明或愚笨，勤劳或懒惰。房地产行销人员最好是聪明而勤劳，忌又笨又懒。这里的聪明并不是指智商很高，指在经过公司的训练、指导、激励、评估后，成为聪明而勤劳的销售人员。

在未来一两年内，上海房地产市场供大于求，但内销房市场的“大”并不是真正的大，目前只有5％的市民有属于自己的房子，95％没有，严格地说内销房应被一扫而空。为什么内销房也滞销？原因有许多：配套不好，路程太远，交通不便，房型不对，价格昂贵等。如果这些问题得到解决，购买限制放宽，内销房可能供不应求。供大于求的是外销房，尤其是浦东的外销房，需求在短期内无法跟上。到明年，外销房还是普遍不看好，好地段、销售策略佳的除外。个人认为，房地产市场真正回暖，应该在1997年下半年或1998年。因为香港回归之前，各方面都会有调整和等待，不仅是房地产投资心理的调整；另外，市场本身需要消化。所以，预期1998年，房地产市场销售应该出现小高峰，类似台湾1973－1974年的第一次真正房地产高峰。台湾房地产销售有三次高峰：1973－1974年石油危机，房地产大涨；1980－1981年第二次能源危机；及1985－1990年第三次高峰。

　　房地产业的中介公司，怎样的服务才算到位？真正的中介公司接受CASE要经过正式委托，主管审核后做广告，接受咨询，经常与屋主交流工作过程，寻找和撮合买卖双方做成交易，或准备房屋租赁契约、谈租赁条件等。看房、谈判、讨价还价、签约、成交、追踪等等，都是必须的程序。房地产行销是个系统工程，每一个环节都很重要，缺一不可。比如电话有无接听（包括周六、周日）、是否规范接听，直接关系到中介公司服务是否到位。不管房地产市场景气还是不景气，中介的基本要求、动作都要做到并到位。
三、销售的实务

（一）推销

　　销售的实务其实就是两个字：“拉（Pull）”，或“推”（Push）。“拉”是拉客人，“推”是将房屋推销出去。销售最重要的是找客户，我们有几种方法，1、衍生法——通过介绍获得客户，客户一传十、十传百，越来越多。2、圆圈理论——从已成交客户、亲戚好友入手，然后邻居、同学、同事、同乡等一点点向外扩大范围。3、社区耕耘——在公司所在地区生根，沿门拜访捕捉、等待机会。有了客户，首先要做的是确认客户，即一定要了解房产需求者。佛家有言：见山是山，见水是水（第一层次）；见山不是山，见水不是水（第二层次）；见山是山，见水是水（第三层次）。这代表着人生需求的几个阶段。第一阶段是生理需求，追求基本生存保障。比如刚毕业者或工薪阶层需要住房，肯定无法负担市中心高价房，市郊路远但房价低，可以买下房屋并住上，他们处在“见山是山，见水是水”的初阶层。第二层次是社会需求，比如某人已有能力为自己和家人找一个舒适的家。第三层次是自我的需求，追求自我，表现与众不同，舍得花钱买另人没有的房子，显示身份、地位。第四层次是精神的需求，看破名利，追求精神上的满足，视物质如粪土，到“见山是山，见水是水”的第三层次。所以，销售人员一定要先确认客户的层次，为什么买房。不管是做中介还是代理，都要做好准备工作。很多行销人员最大的不足就是准备不足，对客户不了解，对产
品情况不了解，访问的方法、时机又不对。如周一是业务最繁忙之时，上门拜访客户肯定吃闭门羹。接近客户，要注意仪表、开场白、谈话内容。在针对产品的讲解、展示中，掌握行销法则（A、I、D、A），即人们在购买中的四个心理过程：引人注目的讲解、展示才能使客户产生兴趣，并激发客户强烈的购买欲望以至采取行动。不要急于问客户“要不要”，而是关注客户的心理历程，在每个过程中用心讲解，引导客户步步走向下一个心理过程，最后说“Yes”。间接、暗示的语言度探成交可能性。比如：“看了两套房，您觉得哪套更好？”“可否下少量定金？”如果同意，表示已经成交。成交以后，还应该监督保证屋主履约，做好售后追踪。

（二）谈判

　　房地产买卖最重要的是价格和条件。从买方的角度来讲，价格越低越好，贷款越高越好，分期越多越好；而卖却希望一次付清全部现金，这是对立的矛盾双方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些，房租每月付一次；屋主希望一租三年，房租一次多交几个月。如何协调双方，这就需要谈判解决。举一个谈判的例子：如果一栋房屋委托房地产公司销售，卖方给的底价是200万，开价是280万。如何讨价还价？我们向买方开出了280万的价，买方察看房屋后说，180万怎样？于是我们运用行销法则，强调房屋优点，勉强使买方将价格拉到200万，这是第一回合。第二局开始，我们降价至270万，同时以成本高、房价涨等等理由促使对方开出220万的价格，这里要掌握的是卖方降得要慢，并使对方升得快。第三局，卖方再降至260万，买方出价240万。最后折中，250万。如果245万或240万卖出也行，这样的谈判算是卖方策略成功，因为200万－280万的中线是240万，超过240万，说明卖方卖得好，低于240万，说明买方买得精，这就是讨价还价的技巧。
四、行销名言

●好地点不如好时机，好时机不如好CASE，好CASE不如好销售。时机比地点重要，现在有许多好地点也卖不出好价钱，只是好卖。好时机不如好CASE，南京路、淮海路依然有好CASE，但是好的销售可以找到适当的买方，最终完成买卖。这里强调销售的重要。因人、因时、因地制宜，随机应变而非食古不化。

●拒绝是接受的开始。

　　房地产行销是高难度工作，不是每个人都能成功的。如果没有足够的毅力、足够的勇气，无法长久坚持。许多人尤其是内向型、技术型、大专、怕吃苦、害羞、自卑、没有信心的人，常常不能接受客户的拒绝，一旦被拒绝马上就丧失信心。如果不能克服这些情绪，做不好行销。

●推销之前先推销自己。

　　许多行销人员不注意仪容，不注意言行，有时给人很不好的诸如“皮包公司”的印象。作为行销人员要仪容整洁庄重，以不卑不亢、充满信心的形象，以房地产专家的身份出现，为客户提供服务，协助客户下决心。而不是给客户造成走投无路、低声下气讨口饭吃的坏印象。但也不是要讲排场，显气派，一定要有汽车、大哥大什么的。

●捉住眼神，温暖人心。

　　首先要会做广告，广告要做得非常精到，能一下子抓住人的眼神，并且语言温馨感人。如果广告用词不吸引人，读者的眼神很容易滑过一大张报纸而没有看到，于是广告白做。

●声似银铃，辨别真假。

　　接电话非常重要。行销人员拿起电话后，要对CASE了如指掌、如数家珍，才能给客户最及时的服务。其次，接电话的声音要和蔼好听，不能受情绪干扰。

●兵闻拙速，未睹巧久。

　　孙子兵法说，用兵要快，哪拍快得有些笨拙，比慢吞吞即便是充分准备了的要好。

●风、林、火、山。

　　孙子兵法：军队行军急如风，慢走如林木整齐，进攻如火般猛烈有力，不动如山。

●谁先开口谁先输。

　　尤其是在谈判时，如果已经开价，一定要迫使对方还价，有了底限才能开始谈判，开始谈判才能降价。

●嫌货人是买货人。

　　不要因为客户在挑剔房屋而与之争辩，很可能客户在挑剔时已经决定买下房屋，挑剔是压价的计策。

●客人出了门，别指望他回来。

　　客户在屋内，要好好把握时机推销，不能说“今天休息，没人”、“没有空，自己去看”、或者“没关系，回去考虑一下”之类回绝客户或使客户犹豫的话，把客户气跑了或没有当场拉住就肯定不会再回来。目前房地产市场竞争激烈，如果服务、接待不周，客户都会跑掉，回头的可能性很小。但是，要用“柔”而非“硬”的方式留住客户。

●知已知彼，百战百胜。

　　知已，是知道自己公司、公司的产品，越详细越好；知彼是知道对方，即客户的层次和需求，包括客户的地域特性和性格。比如台湾分本省人、外省人，南部人爽快有草莽气息，北部人文雅善谈判。还有“京派”的干脆、“沪派”的“搅”。北方人是“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的荆轲风格，南方出十年卧薪尝胆的勾践。另外，台湾客户极其讲究“风水”，还担心资金、市场、政策法规等风险。

●什么样的女人都有人爱。

　　这就是说，买房像娶妻。只要价格、条件合适，任何房屋都有人买。